Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà
làm marketing còn chi cảngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán
hàng và các đại lí đểkhuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục
tiêu này, các nhàlàm marketing đã sửdụng nhiều kỹthuật khác nhau được gọi
chung là xúc tiến bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa vềxúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho
thấy được bản chất của hoạt động tiếp thịquan trọng này. Hiệp hội tiếp thịMỹ
định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thịkhác với các hoạt động
bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu
dùng mua hàng và làm tăng hiệu quảcủa các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các
công ty quảng cáo của Mỹlại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động
nào tạo ra một động cơ đểmua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản
phẩm.”
Vấn đềchính không nằm ởchỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà
xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thịchung và chiến
lược chiêu thịcủa công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng
quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụmang tính chiến thuật cân
xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽlà một công cụ
mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới đểkết hợp xúc tiến bán với
quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sựhoà hợp tối ưu. Nhưvậy ta
có thểhiểu xúc tiến bán hàng nhưsau:
