Bán hàng và xác định kết quả bán hàng là mối quan tâm hàng đầu của
tất cả các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng.
Thực tiễn cho thấy thích ứng với mỗi cơ chế quản lý, công tác bán hàng và
xác định kết quả bán hàng được thực hiện bằng các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu
bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ
sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm
về các quyết định của mình. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá trong
thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm, hàng hoá cho các đơn vị theo địa
chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi
mà ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì ? Bằng cách nào? Cho ai ? đều do
Nhà nước quyết định thì công tác bán hàng và xác định kết quả bán hàng chỉ
là việc tổ chức bán sản phẩm, hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả
được ấn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự
mình quyết định 3 vấn đề trung tâm thì vấn đề này trở nên vô cùng quan
trọng vì nếu doanh nghiệp nào tổ chức tốt nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm, hàng
hoá đảm bảo thu hồi vốn, bù đắp các chi phí đã bỏ ra và xác định đúng đắn
kết quả kinh doanh sẽ có điều kiện tồn tại và phát triển. Ngược lại, doanh
nghiệp nào không tiêu thụ được hàng hoá của mình, xác định không chính
xác kết quả bán hàng sẽ dẫn đến tình trạng “ lãi giả, lỗ thật” thì sớm muộn
cũng đi đến phá sản. Thực tế nền kinh tế thị trường đã và đang cho thấy rõ
điều đó
